原創(chuàng) 2017-07-31 孫靜 生活用紙雜志

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5月20-23日，中國(guó)造紙協(xié)會(huì)生活用紙專業(yè)委員會(huì)江曼霞秘書長(zhǎng)和孫靜高工走訪了多家福建衛(wèi)生用品行業(yè)企業(yè)，了解福建省衛(wèi)生用品行業(yè)發(fā)展情況及企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中創(chuàng)新發(fā)展、轉(zhuǎn)型升級(jí)所取得的成績(jī)。

第一站：泉州市漢威機(jī)械制造有限公司

——成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)升級(jí)  為客戶提供定制化研發(fā)

近兩年，泉州市漢威機(jī)械制造有限公司成功實(shí)現(xiàn)企業(yè)升級(jí)，從品牌形象、設(shè)備水平和服務(wù)客戶群體方面都上了一個(gè)新的臺(tái)階。這得益于公司長(zhǎng)久以來(lái)對(duì)研發(fā)的重視和持續(xù)投入，以及公司上下一心勇敢斷舍離，將主要精力投入高端化設(shè)備的定制化研發(fā)。



勇敢斷舍離  實(shí)現(xiàn)企業(yè)升級(jí)

為了擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，漢威果斷地放棄了中低端市場(chǎng)，走高端化路線，實(shí)現(xiàn)企業(yè)升級(jí)。林總說(shuō)：“當(dāng)時(shí)我們做這個(gè)決定也很痛苦，其實(shí)最理想的狀態(tài)是可以同時(shí)制造兩個(gè)檔次的設(shè)備，我們剛開始也想這樣做，但是后來(lái)發(fā)現(xiàn)很難兼顧?！睗h威做這個(gè)決定是冒著很大風(fēng)險(xiǎn)的，因?yàn)橹械投说氖袌?chǎng)需求仍然存在，漢威的主動(dòng)退出等于是將自己的市場(chǎng)份額讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果不能成功升級(jí)，后果不堪設(shè)想。

林總親眼見證過(guò)一年之內(nèi)一條街上13家衛(wèi)生巾設(shè)備廠倒閉11家的慘痛教訓(xùn)，深知企業(yè)絕不能陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥潭，升級(jí)是唯一的出路。

經(jīng)過(guò)幾年的努力，漢威已經(jīng)建立了主要的高端客戶群體，基本都是行業(yè)排名前十位之內(nèi)的企業(yè)。漢威已經(jīng)不再制造常規(guī)的批量化生產(chǎn)的設(shè)備，而是把精力投入到高端化設(shè)備的研發(fā)中。隨著技術(shù)的進(jìn)步，相應(yīng)的設(shè)備成本提升，自然失去了一些只注重價(jià)格的客戶。

定制化研發(fā)  滿足客戶需求

漢威十分重視研發(fā)，每年在研發(fā)方面的投入達(dá)2000萬(wàn)元，公司建立了1000m2的研發(fā)設(shè)計(jì)中心，共有設(shè)計(jì)、研發(fā)工程師60多人，其中機(jī)械結(jié)構(gòu)工藝研發(fā)工程師10人，產(chǎn)品開發(fā)測(cè)試工程師6人。企業(yè)升級(jí)后，漢威在技術(shù)研發(fā)方面取得了顯著成果，已獲得350多項(xiàng)專利，包括發(fā)明專利30多項(xiàng)，其余以實(shí)用新型專利居多，還有外觀專利、著作權(quán)專利等。目前在申請(qǐng)的專利還有150多項(xiàng)，平均每個(gè)月申報(bào)30~40項(xiàng)。公司在實(shí)驗(yàn)車間安裝了10臺(tái)試驗(yàn)機(jī)，不斷地進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試，以驗(yàn)證研發(fā)成果在生產(chǎn)線上能否順利實(shí)現(xiàn)。

研發(fā)不是閉門造車，漢威與客戶合作進(jìn)行一對(duì)一研發(fā)，滿足客戶定制化、高端化、產(chǎn)品差異化的需求。很多專利技術(shù)都是跟客戶一起研發(fā)的，公司嚴(yán)格保證專利的排他性，與A客戶合作研發(fā)的專利技術(shù)不會(huì)應(yīng)用到B客戶的設(shè)備，徹底打消了客戶的顧慮。目前，漢威已與尤妮佳、恒安、茵茵、康程、絲寶、啟盛、可靠、舒比奇、漢氏、百潤(rùn)、佳通等知名企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

林總認(rèn)為，國(guó)內(nèi)很多生產(chǎn)企業(yè)在研發(fā)方面還存在局限性：一是他們雖然在研發(fā)方面有所投入，但是很少考慮到研發(fā)的結(jié)果能不能用生產(chǎn)線來(lái)實(shí)現(xiàn)，有些研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品很好，但是如果拿到自動(dòng)生產(chǎn)線來(lái)完成會(huì)遇到一些障礙；二是產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)該是把設(shè)備廠、材料廠聯(lián)合起來(lái)，但是目前國(guó)內(nèi)大部分生產(chǎn)廠家缺少這方面的意識(shí)，當(dāng)然也可能是因?yàn)榉婪兑庾R(shí)。目前企業(yè)的研發(fā)思路大多是在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改善，所以國(guó)內(nèi)顛覆性的產(chǎn)品很少，大部分是改善型的。

他說(shuō)：“我們與客戶合作中，相關(guān)專利都?xì)w屬于客戶，我們也會(huì)在設(shè)備上保持排他性，不會(huì)給其他的客戶應(yīng)用。如果一項(xiàng)專利技術(shù)同時(shí)給幾家應(yīng)用，很可能又形成另一個(gè)層面的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該有自己的獨(dú)特之處，如花王的特點(diǎn)在于柔軟，無(wú)論是衛(wèi)生巾還是紙尿褲，表層都非常柔軟，他們從選材、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等都圍繞著柔軟這個(gè)特點(diǎn)，但是國(guó)內(nèi)很少企業(yè)能做到這一點(diǎn)。想把所有優(yōu)點(diǎn)都集中在一個(gè)產(chǎn)品上，到消費(fèi)者那里反而體現(xiàn)不出明顯的特征?！?br />
中國(guó)的設(shè)備廠家對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)還沒有形成一套完善的體系，從未來(lái)市場(chǎng)需求來(lái)看，這一點(diǎn)很重要。發(fā)達(dá)市場(chǎng)滲透率已經(jīng)很高，較少購(gòu)買設(shè)備，未來(lái)購(gòu)買設(shè)備的客戶主要集中在發(fā)展中市場(chǎng)或者說(shuō)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，而這些地區(qū)客戶自己的研發(fā)能力有限，設(shè)備廠應(yīng)該引領(lǐng)他們進(jìn)行創(chuàng)新。林總說(shuō)：“就像中國(guó)市場(chǎng)，如果生產(chǎn)企業(yè)都是同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，不可避免地形成價(jià)格戰(zhàn)，這對(duì)行業(yè)的發(fā)展非常不利。我們希望做一些事情，幫助客戶跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，在行業(yè)洗牌中生存下來(lái)。所以我們要加大研發(fā)投入，有充足的成果可以與更多的客戶合作。對(duì)設(shè)備廠來(lái)說(shuō)，未來(lái)最重要的不是做量，而是與更多客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系?！?br />
開發(fā)“傻瓜機(jī)”——讓客戶像開車一樣開機(jī)

談到未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，林總認(rèn)為整體設(shè)備的開發(fā)方向是穩(wěn)定性、高速化、模塊化、智能化，精細(xì)化和美觀化。未來(lái)市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)更多的定制化設(shè)備，生產(chǎn)線的柔性化和兼容性需要提升，同時(shí)，設(shè)備的開機(jī)操作更簡(jiǎn)化，把人為因素對(duì)設(shè)備的影響降到最低。

現(xiàn)在培養(yǎng)一個(gè)熟練的開機(jī)工周期很長(zhǎng)，十八般武藝都要懂，兩年時(shí)間都未必夠。但是小型汽車，只要簡(jiǎn)單熟悉一下很容易就能開，衛(wèi)生用品設(shè)備應(yīng)該朝這個(gè)方向去努力，開發(fā)“傻瓜機(jī)”，將操作工人的培訓(xùn)時(shí)間縮短到一個(gè)月，甚至15天。漢威正在研發(fā)這種“傻瓜機(jī)”，預(yù)計(jì)2018年能夠正式推出。

林總說(shuō)：“客戶確實(shí)需要新型的傻瓜機(jī)，不再依賴開機(jī)工，新型設(shè)備的品管標(biāo)準(zhǔn)也將有很大的提升，產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)提高，生產(chǎn)效率提高，綜合考慮成本購(gòu)買傻瓜機(jī)將更劃算，我確信這是客戶需要的?！?br />
漢威還針對(duì)客戶的需求開發(fā)了一套管家系統(tǒng)，可將開機(jī)過(guò)程中所有經(jīng)過(guò)傳感器檢測(cè)到的、人為操作的數(shù)據(jù)、事件、故障、報(bào)警記錄下來(lái)，整理形成報(bào)表，給客戶提供數(shù)據(jù)分析。通過(guò)聯(lián)網(wǎng)漢威還可以遠(yuǎn)程監(jiān)測(cè)機(jī)器的運(yùn)行狀況，為客戶提出問題預(yù)警，早期處理，可大大提高開機(jī)率。

漢威的管理團(tuán)隊(duì)和研發(fā)團(tuán)隊(duì)非常年輕，林總鼓勵(lì)他們發(fā)揮各自的長(zhǎng)處，最終形成團(tuán)隊(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。林總要求整個(gè)生產(chǎn)研發(fā)管理團(tuán)隊(duì)一定要圍繞客戶的需求，從最終使用者的角度去考慮他們的需求，希望客戶每次定制的設(shè)備都有一些新的賣點(diǎn)。他說(shuō)：“作為企業(yè)應(yīng)該有一個(gè)理想化的目標(biāo)，然后再根據(jù)能力和實(shí)際情況制定一些切實(shí)可行的近期目標(biāo)。我們的理念是每天都要有進(jìn)步，哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)，一步步向目標(biāo)靠近，大家就會(huì)有成就感。真心希望行業(yè)能夠長(zhǎng)期健康的發(fā)展?！?br />